敏捷销售团队？我对我第一个Scrum销售团队的思考

在担任两个不同的敏捷组织的销售经理之后，我经常被问到敏捷销售团队是否存在？如果是这样，我们如何在我们的团队中实施它？

在我之前的公司，几个部门选择与开发团队的2周sprint /构建保持一致。市场营销部门开始使用看板/Scrum方法，这是有意义的，因为市场营销目标自然地与构建和发布相一致。但是看板/Scrum方法对未来的敏捷销售团队有意义吗?如果有意义，我们应该从哪里开始?

让您的销售团队在4个步骤中获得敏捷

第1步：培训：

在敏捷/ scrum上培训的团队很重要，以便他们了解方法论和目标。如果销售团队开始更好地了解发展周期，它可以帮助每个人。我们面临的一个挑战是确定如何设置我们的团队。通常，销售专业人员被视为个人贡献者，而不是团队的一部分。我们发现，管理层对比销售专业人员的团队方法达到了更多挑战。成功的销售人员习惯于在赋予今天复杂的销售模式的团队内工作 - 这意味着与从销售工程师的每个人一起向管理层顾问甚至法律团队合作。大多数个人贡献者意识到这是今天业务的现实。亚博vip9通道

2 .站起来:

站起来允许团队快速调整和反应，以如何为客户和外部团队工作。站起来是销售团队的自然;大多数销售人员都不急欲，就像这一点的短暂会议，这可以帮助他们解决问题并专注于成就。在我的前公司，如果特定的障碍超出销售团队的范围，我们可能会邀请其他团队的成员参加下一个站立。我们的销售人员讨厌被要求倾听别人挖掘自己的问题，因此将更长的讨论“会议后”状态在我们的销售人员中受欢迎。

第3步：Sprints和Recrospectives：

对于销售，Sprint循环可能比推荐的典型开发团队更长，但销售经理遵循冲刺结构很重要。销售团队经常在每月的目标上工作，所以我们如何将Sprint设置 - 比开发短跑更长的时间 - 但是一段时间对我们的目标感觉。我们可以确定我们在前一个月完成了什么，审查未解决的障碍，并确定即将到来的月份/季度的目标。这些类型的评论或回顾，销售团队非常自然;虽然很多跳过繁忙的日常追求截止交易的一步。

第4步：重新解释产品积压：

我们的团队实施了史诗董事会（客户），并设立了任务“Backlog项目”状态为“挂起”、“正在进行中”或“已完成”。突然之间，整个销售和销售管理团队对迭代过程中的艰巨任务有了清晰的认识。速度(或者，在这种情况下，每个迭代的预期销售额)可以用来检查和调整。这种方法可以让销售团队专注于他们的工作，并帮助减少对管理的干扰。即使是工程团队也会经过董事会，了解客户和机会的情况。

敏捷销售模型的挑战

切换到敏捷管理队并不容易。他们将如何持有个人销售人员责任？他们将如何弥补每个销售代表？如果球队上的某个人没有拨打足够的电话怎么办？许多高管认为，站立的会议太短暂，无法完成所有的每周目标。

我曾为每月迭代的公司建立一个真正的销售Scrum团队。该团队达到了管理层设立的目标，我们迭代了6个月，并担任Scrum销售团队。从销售程度从销售角度来看，这是球队最成功的。

出于我至今无法理解的原因，公司进行了重组，Scrum销售团队也被取消了，但那是在我们意识到敏捷在销售中的力量之前。这是第一次整个团队都达到分配给公司的配额，而不只是单个的销售贡献者。新代表的入职和成长速度更快;最有可能的原因是与成功的高级代表打交道。

得到教训

通过遵循Scrum中的步骤，管理层了解到销售可以很容易地适应敏捷环境。个人发现，这种共享工作模式带来了更一致的收入和补偿，以及更均衡的工作量。“销售明星”不再比其他人努力得多。每个团队成员专注于他/她自己的领域专业知识。

虽然我们发现很难找到“文艺复兴式的销售人员”，但我们能够通过技能匹配，或通过结合每个特定团队中个人的优缺点来填补空缺，创造出完美的销售人员。

Scrum还允许更好的生活质量：销售团队有时间享受假期或家庭时间，因为团队可以介入任何单一成员离开的同时支持客户。我们的团队是自我管理的，而销售经理像产品所有者一样，而不是Scrum Master。

让我知道你的思想和体验实现敏捷销售模型。

eric Kristfelt